Le implicazioni delle prenotazioni last minute per gli albergatori

Le aspettative dei consumatori stanno cambiano anche grazie alla proliferazione delle applicazioni per le prenotazioni last minute, e, per questo motivo gli hotels devono considerare le implicazioni di offrire camere attraverso i canali mobile last minute.

La promessa di ridurre il numero di stanze vuote attraverso le prenotazioni last minute non è una cosa nuova – i viaggi last minute hanno sempre avuto un buon riscontro in Europa, dove la vicinanza di dozzine di destinazioni relativamente economiche ha incoraggiato molti consumatori a scegliere viaggi a prezzi scontati, piuttosto che prenotare in anticipo.

Mentre l’industria dei pacchetti vacanze ha abbastanza flessibilità per offrire un inventario variabile ad un prezzo scontato, gli hotels singoli hanno un capacità limitata e prezzi decisamente più fissi. Offrire tariffe scontate pubbliche – specialmente last minute – può portare a conseguenze spiacevoli per gli hotels: fare arrabbiare i clienti più fedeli, sotto quotare i prezzi interi e abituare i clienti ad aspettare le offerte last minute.

Durante una presentazione al Summit EyeForTravel Travel Distribution che si è tenuto a Las Vegas poco tempo fa, Max Starkov di HeBS Digital ha suggerito agli hotels di non fare mai offerte sui siti flash o prenotazioni last minute. Max ha spiegato la sua opinione in una email:

L’errore più comune fatto dagli albergatori è quello di offrire sconti attraverso il canale mobile. Un boutique hotel di New York ha fatto una campagna last minute su un canale mobile. Tutti gli ospiti abituali hanno  saputo delle tariffe a prezzo scontato offerte tramite OTA e servizi come HotelTonight. L’hotel ha riscontrato che gli ospiti hanno cominciato a cancellare le prenotazioni già fatte e a farne di nuove con le tariffe scontate oppure hanno aspettato l’ultimo momento per verificare le tariffe last minute dell’hotel e delle altre possibili sistemazioni.

Esperienze ed osservazioni delle prenotazioni alberghiere offrono una chiara prospettiva su un panorama in rapida evoluzione.

Hotel Tonight L’applicazione last minute di HotelTonight è stata scaricata più di 3 milioni di volte, e l’azienda è sicuramente il leader nel modo di cambiare le prenotazioni alberghiere dei viaggiatori. I partecipanti alle conferenze cercano hotels tutte le notti, e vogliono l’offerta più conveniente. Gli esperti usano l’applicazione per controllare i prezzi di quanti più hotels possibili, nella stessa città. Chi viaggia per affari spesso aspetta l’ultimo momento per prenotare l’hotel.

Tuttavia, potere catturare un mercato che prima non esisteva, è molto più importante che preoccuparsi del fatto che i consumatori si orientino solamente su offerte last minute. Il COO di Hotel Tonight, Jared Simon, ha spiegato:

Non si discute sul fatto che il settore mobile sta diventando il metodo dominante per le prenotazioni alberghiere. Per quanto riguarda la distribuzione di acquisto anticipato vs last minute si vede una tendenza verso “booking windows” più strette, tendenza che è in atto da un decennio e che continua a crescere, ma la proliferazione di nuovi strumenti di prenotazione non eliminerà mai l’interesse dei consumatori a prenotare in anticipo in molte situazioni. I migliori revenue manager riconosceranno che una singola persona può avere necessità di prenotazione diverse in momenti diversi e faranno in modo che i loro alberghi abbiano una offerta rilevante, a prescindere dalla necessità di prenotazione.

Max di HeBS Digital sottolinea anche che il comportamento dei consumatori segue l’offerta disponibile:

In generale, non mi aspetto che il comportamento dei viaggiatori cambierà radicalmente, almeno non nel breve periodo. Le prenotazioni last minute aumentano naturalmente in periodi di crisi economica. I viaggiatori sanno che c’è molta disponibilità e questo è il motivo per cui tendono a prenotare all’ultimo minuto. Le prenotazioni anticipate aumentano e diminuiscono, in accordo con la domanda e l’offerta.

I leader del settore continuano a spingere in modo aggressivo sul settore delle offerte last minute, Lastminute.com, controllato da Travelocity, ha creato una applicazione per le offerte alberghiere che promette “accesso immediato ad hotels di 3-5 stelle con sconti fino al 55%.”

Due motivi chiave che spingono un maggior numero di consumatori verso soluzioni last minute sono le Offerte Top Secret, che offrono tariffe super scontate per soggiorni presso hotels di cui non viene fornito il nome ed il sistema di “scatto fotografico” della carta di credito, che elimina l’onere di dovere scrivere le informazioni della propria carta.

LastMinute.com Deals per Mobile

Sicuramente, un marchio come LastMinute.com ha incorporato la parola last-minute nella sua promessa di brand. I consumatori già cercavano offerte last-minute prima dell’arrivo di applicazioni mobili. Inoltre, le offerte segrete sono probabilmente preferibili per quegli alberghi ancora riluttanti a scontare pubblicamente le loro tariffe.

Ci sono ancora  rischi per i brand alberghieri che partecipano a questi canali, afferma Minoo Patel, VP di Mobility e Social Media Practice, di NIIT Technologies:

Il revenue management deve essere gestito molto attentamente per evitare di indirizzare le aspettative dei clienti verso offerte last minute. Come per altri aspetti del ciclo di vita dei viaggi, c’è sempre un segmento di consumatori che può essere diretto verso tassi di rendimento più alti, ma le offerte last minute devono essere gestiste con attenzione per evitare la diluizione delle entrate. Gli hotels devono inserire le offerte nel contesto, verificando il valore relativo delle tariffe scontate in confronto alle offerte per le prenotazioni anticipate, che vengono effettuate da agenzie con alte commissioni come hotwire.com o hotels.com.

I consumatori prenoteranno le offerte last minute quando trovano quelle per gli hotels che stanno cercando, e quando la disponibilità diminuisce, si dirigeranno sulle prenotazioni anticipate per avere l’hotel che vogliono. E per il consumatore attento al prezzo, ci sono a disposizione dozzine di strumenti per avere la certezza di assicurarsi il prezzo migliore.

L’offerta e la domanda regolano il comportamento, ma per quegli hotels che vorrebbero trasformare il cliente last-minute in un cliente abituale, Minoo offre un ultimo suggerimento:

L’esperienza del consumatore presso un hotel è una spinta motivazionale significativa al momento di un nuovo acquisto, anche last minute. Gli hotels devono fare attenzione a non allontanare gli ospiti che vogliono tornare per un nuovo soggiorno, chiedendo loro tariffe esorbitanti. Devono evitare di cadere in un rapporto di mercificazione. Sfruttare i canali mobile e i social media come componenti fondamentali nella costruzione di una relazione, fornisce ai clienti buoni motivi per non trattarvi semplicemente come un “fornitore” di posti letto.

Fonte Articolo: Tnooz

Immagini: VentureBeat

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