Come Booking.com ha sbaragliato la concorrenza ed ha fatto cambiare “religione” a tutte le altre OTA

Con un portafoglio in continua crescita e che oggi conta circa 226.100 hotels, Booking.com continua a vivere una  crescita fenomenale, sbaragliando la concorrenza. Ma come ci riesce?

I dirigenti di Priceline, che controlla Booking.com, affermano che aver mantenuto lo stesso management motivato e capace, aver lasciato che il brand operasse autonomamente, e aver fornito a Booking.com con  un’ampia base di hotels, ha contribuito alla crescita e al successo dello stesso.

Ma qual è l’ingrediente segreto e come ha fatto Booking.com a raggiungere così efficacemente i suoi obiettivi?

Per capirlo, e per capire l’invidia provata negli uffici di Expedia, Travelocity e Orbitz Worldwide, bisogna tornare alla metà dello scorso decennio.

In quel periodo, le più importanti agenzie statunitensi di viaggi on line stavano prestando una eccessiva attenzione al merchant model, e a tutte le sfaccettature dei margini, ed erano in guerra con gli hotels su questioni come il controllo, lo standard dei brand, la parità di tariffa e le disponibilità delle camere.

I negoziati tra le catene e le proprietà alberghiere, da un lato, e gestori delle OTA dall’altro, erano diventati sempre più faticosi, litigiosi e complessi. Per gli hotels era diventato difficile mantenere la parità di tariffa  e ed ottenere il posizionamento preferito nell’elenco dei risultati di ricerca delle OTA, tutto ciò portava a lunghe discussioni e complicazioni dal punto di vista operativo.

L’anno 2005 fu un punto di svolta.

Travelocity, sempre focalizzato sul merchant model, nel luglio del 2005 acquistò l’inglese lastminute.com per una cifra record di $1.174 miliardi, concentrandosi poi quasi esclusivamente sulla integrazione dei siti di sua proprietà e rimanendo indietro su tutto il resto.

Nel Febbraio del 2005 Cendant aveva deciso di acquisire la OTA pan-europea ebookers per la cifra di $404 milioni, alla fine divenne tutto parte di Orbitz Worldwide. Ma solamente sei o sette anni dopo, ebookers cominciò a fare qualche progresso.

Expedia, che già aveva tra i suoi brand hotels.com (con il suo merchant model), si accontentò di una crescita organica nel settore alberghiero.

E proprio in luglio del 2005 Priceline compra Booking.com, con sede ad Amsterdam, per la modesta cifra di $133 milioni, e lo unisce con Active Hotels, che aveva sede a Cambridge, in Inghilterra. Quest’ultimo era stato acquisito circa 10 mesi prima, al prezzo di $161 milioni.

Booking.com e Active Hotels hanno evitato il merchant model in favore di un modello di vendita al dettaglio, o tramite agenzia, sostituendo la complessità con la semplicità e l’efficienza.

Utilizzando il sito extranet di Booking.com, gli hotels potevano impostare le loro tariffe ed il numero di camere da inserire, ed incassare il pagamento direttamente dagli ospiti. Le commissioni di Booking.com partivano dal 12%, invece del 25%-30% applicati dalle altre OTA, che oltretutto prevedevano tempi molti lunghi per inviare i pagamenti agli hotels.

Cosa molto importante, la extranet di Booking.com aveva un pulsante di anteprima che permetteva agli hotels di visualizzare come la loro proprietà sarebbe apparsa nei risultati di ricerca di Booking.com, se fossero stati disposti a pagare una commissione più alta.

Gratificazione istantanea, per così dire.

E il pulsante di anteprima semplificava subito il processo, cancellando tutte le difficili discussioni con le altre OTA per le tariffe e per accedere ad un posizionamento migliore sulle pagine.

Expedia, la principale OTA in competizione con Booking.com, in questi anni ha cercato di recuperare, essendo stata messa un po’ fuori gioco da Booking.com. Expedia ha infatti acquisito l’italiana Venere, che utilizza un modello di agenzia, nel 2008.

Ma come fa Booking.com ad avere così tanto successo con commissioni, relativamente modeste, del 12%-15%?

Se si guarda agli hotels indipendenti, Booking.com ha le disponibilità migliori, anche nei mercati terziari, questo per via di una offerta molto ampia e perché può investire nel marketing per i motori di ricerca in quanto i tassi di conversione delle sue pagine battono ampiamente la concorrenza.

E si dice anche che Booking.com sia uno dei principali inserzionisti di Google.

Come ha detto un funzionario di un noto motore di ricerca, parlando di Booking.com: “Ci riescono e basta. La portata e la velocità con cui riescono a farlo è davvero incredibile.”

O come ha detto un altro funzionario: “Il marketing digitale è nel loro DNA.”

I links di AdWords sponsorizzati da Booking.com appaiono spesso in cima a pagine di Google grazie ai prezzi offerti per i links e ai punteggi di qualità, e quindi Booking.com riesce bene a convertire le proprie pagine, che sono visibili in 41 lingue diverse.

Per esempio, se cerchi degli hotels a Tolosa, in Francia, la landing page di Booking.com mostra una mappa ben posizionata oltre a tutte le caratteristiche per favorire la conversione.

Presta attenzione a tutti i diversi messaggi che indirizzano alla conversione su una pagina tipica di Booking.com:

Schermata di booking.com per gli hotels di Tolosa

“Tolosa è molto richiesta nelle date che hai selezionato, quindi i prezzi potrebbero essere più alti del solito. Suggerimento: Prova a selezionare date diverse, se è possibile.”

“Ultima prenotazione 41 minuti fa.”

Scritto in caratteri verdi, puoi vedere che un hotel è “disponibile”, che il costo è di  US$201.13, e che c’è la “CANCELLAZIONE GRATUITA”.

Il messaggio, anche se non esplicito, è di sbrigarsi a prenotare  la camera: “Ultima occasione! Solo 1 rimasta.”

Quando selezioni una proprietà, vedrai subito il prezzo di un particolare tipo di camera, la tariffa più bassa di Booking.com in verde ed un pulsante “Prenota adesso”, con una frase sotto che dice, “ci vogliono solo 2 minuti”.

Puoi andare avanti a lungo ad esaminare tutte le modalità con cui Booking.com riesce a trasformare i visitatori in acquirenti, compreso il “filtro collaborativo”, introdotto da Amazon.

Per esempio, sul fondo della pagina di un hotel, si vede un box titolato: “I clienti che hanno visitato Novotel Toulouse Centre Wilson, hanno visto anche,” con sotto indicati gli altri hotels che potrebbero interessare il visitatore.

Su tutto il web e sui siti mobili, è chiaramente visibile come tutte le OTA cerchino di imitare le tecniche di Booking.com

L’unica dubbio è che forse è già troppo tardi.

L’applicazione Booking.com per iPhone ora supporta Passbook

Passbook di Apple permette agli utenti di accedere facilmente alle proprie prenotazioni alberghiere, ai biglietti, alle carte di imbarco e molto altro.

Booking.com ha recentemente annunciato che l’ultima release della sua applicazione per iPhone ha una nuova caratteristica: Passbook, che permette agli utenti di accedere alle proprie prenotazioni alberghiere, biglietti di ingresso, carte di imbarco e altro ancora. Aggiungere Passbook alla applicazione, permetterà a Booking.com di offrire una esperienza completa e integrata agli oltre 10 milioni di utenti iPhone e iPod. L’ultima versione della applicazione può già essere scaricata gratuitamente da iTunes.

“Siamo molto contenti di potere offrire Passbook agli utenti di iPhone, questo permetterà loro di gestire le prenotazioni e i soggiorni. Oltre il 54% delle persone che usano iOS 6 per visitare il nostro sito mobile usa Passbook, quindi siamo certi che la nostra nuova applicazioni renderà ancora più agevole il processo di prenotazione,” ha commentato Darren Huston, CEO di Booking.com. “Oggi abbiamo più di 10 milioni di utenti mobili che possono beneficiare di Passbook, ed il numero è in continua crescita.”

Passbook

I clienti possono aggiungere le conferme di prenotazione a Passbook. Proprio perché Passbook riconosce la data e il luogo, le conferme e i biglietti vengono visualizzati sul Lock Screen dell’iPhone dell’utente, nel momento e nel luogo in cui servono. E’ sufficiente strisciare il dito per avere accesso alla documentazione. Passbook è una delle nuove funzionalità disponibili con il nuovo sistema operativo iOS 6 di Apple.

Prenotazioni facili, semplici e mobili

I clienti Booking.com possono accedere alle destinazioni e agli hotels che hanno visualizzato in qualsiasi momento, utilizzando i loro dispositivi. Una volta entrati nell’account, le informazioni vengono salvate su cloud per potere effettuare prenotazioni in maniera più rapida e più facile.

Huston ha aggiunto: “ I nostri dati e le nostre ricerche mostrano che le persone usano diversi dispositivi per prenotare e cercare le sistemazioni alberghiere. A casa, in ufficio e anche mentre sono in viaggio. Concentriamo i nostri sforzi per offrire una esperienza fluida e piacevole ai nostri clienti, per poterli pienamente supportare, indipendentemente dal dispositivo che stanno utilizzando.”

Booking.com ha di recente aggiunto molte funzionalità alla applicazione per permettere ai clienti, una volta effettuata la prenotazione, di:

  • Effettuare modifiche alle prenotazioni esistenti, cliccando sul pulsante che collega automaticamente Booking.com al servizio clienti, disponibile in 41 lingue diverse. I clienti ricevono una notifica push, subito prima dell’inizio del loro soggiorno, per potere visualizzare subito la conferma di prenotazione.
  • Una volta arrivati a destinazione non serve una connessione internet per potere visualizzare quello che serve: l’indirizzo dell’hotel, il numero di telefono e tutte le altre informazioni sono facilmente accessibili dal dispositivo mobile.
  • Con un collegamento ad internet, gli ospiti possono usare il route planner integrato per arrivare a destinazione senza problemi.
  • Al momento del check-in, è sufficiente mostrare la conferma digitale o quella di Passbook per una procedura semplice e senza carte.

Fonte Articolo: HotelMarketing ; Immagine: MetroGreece

Booking.com, la migliore acquisizione nella storia di Internet

Priceline.comPriceline ha generato i suoi primi profitti nel 2003, ma la vera svolta della società è avvenuta nel 2004, quando ha acquisito il sito Booking.com, grazie al quale l’azienda è passata da una perdita di 19 milioni di dollari nel 2002 a 1,1 miliardi di dollari di profitto nel 2011.

Priceline aveva buone ragioni di guardare al mercato Europeo, acquistando un sito specializzato nel booking del vecchio continente. Gli europei, in genere, hanno il doppio dei giorni di vacanza degli americani e, a differenza di questi, tendono a sfruttarli tutti. Inoltre, la crescita delle compagnie aeree low cost in Europa, come EasyJet e Ryanair, hanno aumentato il numero di weekend fuori porta e brevi viaggi.

Ma l’aspetto più importante è che il mercato europeo dei servizi di viaggio online ha ancora molto spazio per crescere. Rispetto agli Stati Uniti, una percentuale molto più bassa di viaggiatori in Europa prenota alberghi online, anche a causa della natura frammentaria del settore alberghiero europeo. Ci sono molte meno grandi catene alberghiere, il che significa che i viaggiatori spesso scelgono alberghi che non hanno un loro sito web. A meno che i viaggiatori non abbiano familiarità con la città che stanno visitando, sarà quindi difficile per loro individuare hotel con un buon rapporto tra qualità dei servizi offerti e prezzo.

Priceline ottiene in genere una commissione dal 15% su ogni camera prenotata tramite Booking.com, in cambio, gli hotel che utilizzano il servizio possono raggiungere un maggior numero di potenziali clienti. “Se si possiede un ottimo hotel a Praga, probabilmente il proprio budget destinato al marketing sarà limitato”, dice Darren Huston, ex dirigente Microsoft e Starbucks, divenuto CEO di Booking.com nel settembre 2011. “Si potrebbe sfruttare il passa parola, e diventare conosciuti a livello locale, ma ci si rivolgerà con difficoltà a potenziali clienti russi o brasiliani, o a persone provenienti dal Medio Oriente, perché non si dispone di un brand consolidato.” Booking.com aiuta queste realtà ad aumentare la loro visibilità internazionale.”

Naturalmente, concentrarsi sul mercato europeo non ha però portato solo benefici. La crisi economica sta portando ad un significativo calo delle entrate, soprattutto in Europa.

Fonte Articolo: HotelMarketing

Booking.com controlla ormai il 50% delle prenotazioni alberghiere online in Europa

Booking.com è emerso come il canale di distribuzione dominante per gli hotel europei, secondo un sondaggio effettuato su oltre 200 proprietà.

Mentre gli hotel utilizzano le agenzie di viaggio per la distribuzione, per una media pari al 3,5, in media il 50% delle prenotazioni online, vengono effettuate da Priceline che appartengono a Booking.com.
Un ulteriore 30% delle prenotazioni provengono da una combinazione di altre OLTA, con Expedia ed altri brand da esso derivanti che si impongono con forza sul mercato, mentre il restante 20% proviene dai siti web degli alberghi.
Tre quarti degli intervistati affermano di voler accrescere il proprio business, in futuro, utilizzando Booking.com, riconoscendo la forza del marchio e il volume delle transazioni che Booking.com guida per loro.
Il sondaggio ‘direttamente sul campo’, condotto dal Gruppo Finanziario Susquehanna, dimostra anche l’ottimismo del 93% degli intervistati, che afferma che le transazioni sono le stesse o migliori rispetto al terzo trimestre dello scorso anno.
In aggiunta, l’89% prevede che nei prossimi tre-sei mesi, il volume delle transazioni sarà lo stesso o migliore del previsto rispetto alle stime effettuate di anno in anno.
La ricerca è stata condotta nell’arco di tre settimane, nei mesi di settembre ed ottobre, in più di 200 alberghi con 100 intervistati, allo scopo di valutare le prenotazioni di viaggi nel terzo trimestre dell’anno.

Sorgente Articolo: Tnooz