I brands di Accor aderiscono al programma di Travelport

Accor HotelsPullman e Sofitel, brands di Accor Hotel Group, hanno aderito al programma di Travelport “tariffa pubblica più bassa”.

Questo porta più di 190 proprietà aggiuntive al programma, che ha lo scopo di garantire agli agenti l’accesso alle tariffe pubbliche più basse per le camere disponibili.

Ludovic Dupont, vicepresidente di Accor distribuzione agenzie viaggio/meetings e eventi, ha descritto questa mossa come “un grande passo per i nostri brands alberghieri perché permette agli agenti di viaggio di visualizzare con certezza la tariffa disponibile più bassa, indipendentemente dalle condizioni di prenotazione”.

Keith Harrison, capo della divisione global suppliers hospitality di Travelport, ha commentato: “Questa è una partnership vincente per entrambe le parti perché permette ai nostri partners alberghieri di espandere le opportunità di vendita, offrendo allo stesso tempo agli agenti la sicurezza di avere difronte la tariffa più bassa.”

Fonte Articolo: Travolution

Il Total Revenue Management é il Futuro

BALTIMORA – Secondo un team di esperti in revenue management che si sono riuniti durante la HSMAI Revenue Optimization Conferencela terza generazione di revenue managers si focalizzerà di più sui ricavi per ogni singolo cliente piuttosto che concentrarsi sul classico modello di ricavi per camera – un nuovo approccio chiamato total revenue management.

HSMAI

Per troppo tempo i revenue managers si sono occupati esclusivamente di ottimizzare i guadagni dalla vendita di camere, piuttosto che concentrarsi sulla spesa di ogni singolo cliente che può includere (ad esempio) il golf, trattamenti di bellezza, food & beverage, afferma Bonnie Buckhiester, presidente di Buckhiester Management.

“Siamo concentrati sulle camere. Non dedichiamo abbastanza tempo ad ottimizzare le vendite degli extra come il food & beverage o il golf,” dice.

Buckhiester divide i revenue managers in tre generazioni. La prima generazione non aveva ancora questo titolo, ma erano principalmente General Managers o direttori alle vendite che utilizzavano strategie di prezzo. La seconda generazione – la maggior parte dei revenue managers di oggi- è molto analitica e lavora principalmente sui numeri. Molti, tuttavia,  non si occupano proprio di pianificazione strategica, afferma  Buckhiester.

La terza generazione, composta da quelli all’inizio della propria carriera o che stanno muovendo i primi passi in questa industria, deve occuparsi di tutto, dice.

“Con la seconda generazione di revenue managers, si è persa un’opportunità,” aggiunge Melissa Edwards-Clayton, direttore regionale di Internet marketing per Fairmont Hotels & Resorts in Canada. “Se tutti noi lavoriamo come se fossimo dentro a dei silos, non abbiamo i sufficienti dati analitici per prendere le decisioni giuste”.

Edwards-Clayton afferma che i revenue managers e gli esperti di internet marketing devono lavorare fianco a fianco e condividere le informazioni per capire su quali gruppi puntare e quali canali aprire.

“La terza generazione di revenue managers collabora con me tutti i giorni per ottimizzare le opportunità”, dice. “Se non lavorassimo così, sicuramente perderemmo molto”.

Hsmai Total Revenue Management

L’impatto della Tecnologia

Un’altra barriera al total revenue management è la tecnologia, molti revenue managers segnalano spesso problemi di integrazione e limitazioni delle funzionalità.

Quando i team alberghieri collaborano, di solito operano con diversi software e applicazioni.

La sfida più grande è avere la certezza che tutti i dati vengano tradotti in tecnologia, per rendere più semplici le decisioni”, dice Jon Ozark, VP revenue management e gaming analysis presso Caesars Entertainment.

“Il più grande ostacolo è non disporre della tecnologia,” dice Alex Gregory, direttore vendite e marketing presso Sea Island, un resort di lusso in Georgia.

La tecnologia aiuta i revenue managers di terza generazione a determinare nuove metriche per misurare il total revenue management, dicono gli esperti. Se state “sotto-ottimizzando” l’albergo – per esempio svendendo le stanze a clienti che hanno uno standard di spesa molto più alto, il sistema di contabilità vi può aiutare a capirlo.

“Potete esaminare i dati e dire, abbiamo fatto la scelta giusta oppure no” afferma Ozark. “Potete supportare decisioni che possono non sembrare ottimali per l’hotel, ma che sono utili per l’intera operazione”.

Il team Sea Island si sta focalizzando sui guadagni portati dai clienti, in modo particolare segmentandoli tra gruppi e clienti occasionali, dice Gregory. Ma capire quali canali portano più profitto può essere complicato. Per venire in aiuto a questa situazione, il resort chiede agli ospiti di utilizzare la carta della camera per effettuare tutti gli acquisti all’interno della struttura. In questo modo, il team può analizzare una grande quantità di dati in modo più efficace.

“Questo ci aiuta a capire quali sono i canali più redditizi,” dice.

I team che si occupano di Revenue stanno cambiando?

Gli esperti sostengono che c’é un numero ampio di membri che prendono parte ai revenue meetings settimanali e che persone da diversi dipartimenti portano il loro contributo.

Al Fairmont, tutti i soggetti chiave sono coinvolti in questi meetings. In questo modo il management ha “una visione migliore di dove bisogna intervenire e di dove c’è domanda,” dice Edwards-Clayton

“Se abbiamo una richiesta inferiore sul golf, allora possiamo uscire da questi canali e concentrarci sulle offerte per trattamenti di bellezza,” afferma. “Adesso abbiamo un approccio molto più olistico”.

“Se non fai parte di un team, sei molto svantaggiato,” dice Edwards-Clayton. “Tutti i soggetti chiave devono essere presenti”.

I responsabili di web marketing devono prendere parte a questi meetings perché devono ricevere le informazioni sulle strategie di prezzo per ottimizzare i guadagni.

Ozark incoraggia tutti i membri del team provenienti dalle diverse aree a prepararsi per tempo per questi meetings e presentare soluzioni ai vari problemi.

“Non si tratta di fare delle previsioni. Non bisogna aspettare il meeting successivo per trovare delle soluzioni,” dice. “Bisogna dire al General Manager: questo non va bene e abbiamo deciso di fare questa cosa per migliorare la situazione. Arrivare al meeting con un piano e lavorare con gli altri per implementarlo.”

Gregory afferma che oggi molti revenue managers capiscono il modello gruppo a confronto con il cliente occasionale perché è il modello più semplice. Tuttavia, studiare la suddivisione per canale è il passo successivo, dice. Ma potrebbe esserci un problema nell’apprendimento, quindi Gregory suggerisce di investire in tecnologia per capire meglio i canali.

“Qualcuno di noi ha mai dato importanza a un checkout alle 4 del pomeriggio che potrebbe essere stato richiesto da un canale?” dice. “Queste cose a cui spesso non si pensa, vanno invece guardate con più attenzione.”

“Dobbiamo tenere accuratamente traccia di tutti gli upgrade per capire esattamente quanti ne diamo via,” aggiunge Buckhiester.

Alla fine, afferma Buckhiester, i revenue managers devono scavalcare tutte le barriere per capire qual è il segmento di mercato più redditizio per un hotel.

Il revenue management totale è il futuro, dobbiamo lavorare in questo modo, anche se ancora non lo stiamo facendo pienamente” conclude.

Fonte Articolo: HotelNewsNow

Immagini: HSMAI Flickr & LogicsSolutions